代理、開店、做品牌，2012年底，更是耗資億元打造他的“日化大本營”和桂集團(tuán)，在外人看來，黃偉文在廣西日化行業(yè)“玩”得不亦樂乎。有人說他“不夠?qū)Ｗ?rdquo;，有人說他是“多面手”。但是黃偉文卻更鐘情于代理商這個(gè)角色，問及原因，他的回答略顯簡單：“我是靠代理起家的，做好本職工作是首要任務(wù)。” 來廣西15年，廣東順德人黃偉文早已說得一口廣西味十足的普通話。當(dāng)初背井離鄉(xiāng)來到廣西創(chuàng)業(yè)，他的舉措讓很多人不解，為何放棄發(fā)達(dá)的廣東，到“落后”的廣西賺錢？而在他看來，正是看中所謂“落后”中蘊(yùn)藏的商機(jī)，才成就了今天的自己。
征戰(zhàn)廣西
1998年以前，在廣東順德一家日用品工廠打工多年的黃偉文積累了一筆資金，想自己創(chuàng)業(yè)做老板。“但當(dāng)時(shí)廣東的日用品行業(yè)競爭已經(jīng)白熱化，我在資金、規(guī)模上并沒有優(yōu)勢。”黃偉文回憶說，已經(jīng)成熟的廣東日用品市場讓他看不到投資前景，而因?yàn)橐淮螜C(jī)緣巧合，他無意中接觸到廣西市場，“嗅”出了其中的商機(jī)。
“廣西當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平可能要比廣東晚10到20年，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)經(jīng)驗(yàn)普遍不足，品牌意識(shí)薄弱。”黃偉文說，與成熟市場相比，廣西市場的勞動(dòng)力成本低，渠道開拓建設(shè)成本相對較低，處于消費(fèi)市場初級階段，也是品牌最容易進(jìn)入的階段，物美價(jià)廉的產(chǎn)品很受廣西市場歡迎。此外，廣西在語言、風(fēng)俗、文化上與廣東的相通，以及當(dāng)?shù)厝藢?ldquo;廣東制造”的良好印象，都促使他下定決心征戰(zhàn)廣西。
1998年，黃偉文創(chuàng)立廣西科桂貿(mào)易有限公司，主攻廣西超市渠道。科桂公司剛成立時(shí)，整個(gè)公司只有三個(gè)人，人員、資金都極度匱乏，黃偉文沒有過多提及創(chuàng)業(yè)之初的艱辛，只是淡淡地道，“我并沒有覺得有多辛苦，老天還是挺眷戀我的。”
剛開始科桂只是代理"N自由"、"現(xiàn)代"、"馥珮"幾個(gè)不知名的品牌，黃偉文笑言:“代理這些不知名的品牌實(shí)屬‘迫不得已’，廣西另一代理商——大澤聯(lián)合商業(yè)公司把百貨渠道差不多都做完了，我們只有下沉到超市，代理的很多品牌知名度不是很高。但是我們最大的成功在于能把二三線品牌做到一線品牌銷售額，比如馥珮品牌，在全國我們是做得最好的，很多二線的品牌在我們這里做得比一線品牌好”。
借力馥珮
如果說代理N自由奠定了黃偉文代理事業(yè)的基礎(chǔ)，那么與馥珮合作就是他騰飛的起點(diǎn)。2002年，黃偉文在業(yè)內(nèi)已小有名氣，不少廠家已將目光投向他，馥珮就是其中的一個(gè)。
據(jù)黃偉文回憶，當(dāng)時(shí)馥珮廠家的業(yè)務(wù)員拿著馥珮產(chǎn)品找到他商談代理事宜。為了慎重起見，黃偉文將馥珮的產(chǎn)品拿出來與公司高層一起討論，結(jié)果遭到高層的一致反對。原因很簡單：一是馥佩的“馥”字看起來復(fù)雜，不易讓人記住；二是當(dāng)時(shí)馥珮的綠色包裝顯得特別土氣，“賣相不好”。
但是馥珮廠家就是“鐘情”于黃偉文的市場管控和品牌推廣能力，以及科桂在廣西擁有的賣場資源。在2002年到2003年期間，馥佩廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷地與黃偉文聯(lián)系、溝通，2003年馥珮老總親自拜訪黃偉文。黃偉文回憶，“當(dāng)時(shí)兩個(gè)人足足聊了三天三夜，甚為投機(jī)，并最終敲定科桂代理馥珮事宜。”
事后黃偉文透露，當(dāng)時(shí)與馥佩合作，確實(shí)有一些冒險(xiǎn)。除了產(chǎn)品線齊全，產(chǎn)品質(zhì)量過硬外，真正讓他下定決心與馥珮“聯(lián)姻”的是馥佩老板的態(tài)度。黃偉文直言，廠家是否急功近利，是他考察的第一要素，他希望和品牌達(dá)成長期的合作關(guān)系。
在2003年，科桂代理的品牌和銷量并不多，資金也并非特別充足。但是本著“不知名品牌創(chuàng)品牌、知名品牌創(chuàng)奇跡”的經(jīng)營理念，黃偉文下定決心要將馥珮打造成“知名品牌”，他不斷研究和挖掘新的營銷模式，吸引大眾的眼球。
為了讓馥珮能順利進(jìn)駐超市，黃偉文自掏腰包“砸”超市，購買終端、陳列、貨架、廣告畫等資源及物料。當(dāng)時(shí)超市的日化競品也不少，其中有一個(gè)品牌為紅色包裝，占據(jù)超市賣場一大塊地盤，由于其外包裝顏色正好與馥珮相對，這兩個(gè)品牌在超市的紅綠“陣營”甚為打眼，為了搶占終端市場，黃偉文采取終端攔截的方式，叫板該品牌。
如何使馥珮綠色終端形象深入消費(fèi)者心中？2003 年3月，黃偉文成立了“科佳文藝促銷隊(duì)”下鄉(xiāng)巡回演出，為馥珮做宣傳。他從促銷團(tuán)隊(duì)里，挑選出能歌善舞的促銷員組成表演隊(duì)，請舞蹈老師給表演隊(duì)的成員上課，從組建的車隊(duì)司機(jī)中挑選DJ。據(jù)黃偉文描述當(dāng)時(shí)的場景，“表演隊(duì)的成員一上臺(tái)表演完了，馬上就開始下臺(tái)賣貨，因?yàn)槲覀兊谋硌蓐?duì)穿的也是綠色表演服，所以當(dāng)時(shí)臺(tái)上臺(tái)下綠成一片，人們也記住了這個(gè)綠色包裝的品牌。”
2003年，科桂憑借自身強(qiáng)大的營銷網(wǎng)點(diǎn)，只用一個(gè)月的時(shí)間，將馥珮的產(chǎn)品鋪遍全廣西的超市。第一年投入巨大，最后核算下來也只是剛剛保本。但是一直相信“簡單的事情重復(fù)做，就可以取得成功”的黃偉文并沒有泄氣，加上馥珮廠家的支持，第二年馥珮在當(dāng)?shù)亻_始盈利，并保持逐年增長。
2005年8月科桂聯(lián)合廣西教育廳和電視臺(tái)舉辦的“馥珮杯”啦啦操大賽，這項(xiàng)活動(dòng)將馥佩在廣西的知名度推向高潮，同年科桂以數(shù)千萬元的回款，問鼎馥珮全國銷量冠軍。據(jù)了解，如今馥珮在廣西已經(jīng)進(jìn)駐500多個(gè)賣場（包括100家核心賣場），深度分銷網(wǎng)點(diǎn)5000個(gè)以上，200多家藥店和200多家化妝品專賣店。
目標(biāo)10億
在科桂剛成立的幾年內(nèi)，黃偉文就嘗試著向多元化發(fā)展。在他看來，真正要到“不知名品牌創(chuàng)品牌、知名品牌創(chuàng)奇跡”，就要將科桂不斷地做大做強(qiáng)。
隨著科桂在超市渠道站穩(wěn)腳跟之后，黃偉文已意識(shí)到多渠道運(yùn)作勢在必行，于是新一輪戰(zhàn)略部署迫在眉睫，這一次他將戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定為分渠道經(jīng)營。2004年，他成立南寧科百貨商貿(mào)有限公司，以經(jīng)銷代理電池、轉(zhuǎn)換器、季節(jié)性日用產(chǎn)品等，渠道目標(biāo)直指百貨。
隨著日化行業(yè)的發(fā)展，廣西人的品牌意識(shí)已逐步提高，為了滿足越來越多的高端客戶的需求，2006年，致力于百貨、專營店渠道開拓的南寧市科橋佳貿(mào)易有限公司成立，現(xiàn)已擁有雅漾、SKIN FOOD等表現(xiàn)優(yōu)異的專柜品牌。2008年，黃偉文用10年時(shí)間傾力打造的“日化帝國”廣西和桂集團(tuán)成立。
但是，光是多渠道的運(yùn)作模式，似乎與黃偉文理想中的“日化帝國”還有差距。在他的日化藍(lán)海戰(zhàn)略里，除了橫向擴(kuò)張，同時(shí)不斷向上、下游蔓延外，還應(yīng)擁有自有品牌。
早在2004年，這位“不安分”的代理商，便“躁動(dòng)”起來。那時(shí)他已敏銳地察覺到，廣西豐富的中草藥資源僅次于云南，全國排名第二。為了深度挖掘可利用資源，黃偉文發(fā)力自營終端，研發(fā)中草藥配方的生發(fā)日化品牌，取名“源生堂”。這一次，黃偉文搖身一變，成了品牌商。
談及源生堂的市場推廣，黃偉文似乎并不著急，這與他和品牌商老板合作的態(tài)度頗為相似，遂耗巨資興建“源生堂化妝品南寧生產(chǎn)基地”。但他仍表示，“源生堂作為集團(tuán)下的自有品牌，雖已遍布大江南北，并延伸到馬來西亞、新加坡等國外市場，全球門店發(fā)展至200多家，計(jì)劃產(chǎn)值為5億元，但是我們?nèi)匀粵]有準(zhǔn)備好大力地進(jìn)行市場推廣，目前主要的工作精力還是放在代理上。”
經(jīng)過15年的勵(lì)精圖治，如今，廣西和桂集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)遍布全廣西，擁有600余個(gè)A類網(wǎng)點(diǎn)，2000余個(gè)深度分銷網(wǎng)點(diǎn)，代理的品牌已經(jīng)超過了30個(gè)。集團(tuán)旗下?lián)碛?家子公司，共1600多名員工，在全廣西設(shè)有七八個(gè)辦事處，2012年的經(jīng)營總額過3億元。
即便有今天的輝煌戰(zhàn)績，這位雄心勃勃的商人似乎并未因此停下腳步。他表示，“下一個(gè)集團(tuán)目標(biāo)，是利用5年的時(shí)間，創(chuàng)造出10億的銷售額，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在實(shí)力和網(wǎng)點(diǎn)都具備做10個(gè)億規(guī)模的基礎(chǔ)。”
摘錄至：http://www.cbo.cn/bencandy.php?fid=2&aid=22720&from=timeline&isappinstalled=0&from=timeline&isappinstalled=0&from=timeline&isappinstalled=0&from=timeline&isappinstalled=0&from=timeline&isappinstalled=0&from=timeline&isappinstalled=0&from=timeline&isappinstalled=0
