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KA賣場是很多經(jīng)營日化產(chǎn)品的企業(yè)“永遠(yuǎn)的痛”。操作KA這些大賣是有很多的銷量甚至能夠在市場份額上見端詳，可是實(shí)踐中更多的情況是在賬面上“祖國江山一片紅”；不做吧，銷量必然下降雖然會減少虧損但是業(yè)績不好看，只能是“硬著頭皮往里沖”。
　　“陳列、促銷員、促銷活動”這三個要素決定著操作KA賣場產(chǎn)品銷量的高低。只有讓消費(fèi)人群“看得到”產(chǎn)品的存在，也才可能由促銷員試圖使消費(fèi)者“站得住”，進(jìn)而增加了“買得走”的可能性。在中國這個大環(huán)境，做事情很多時(shí)候都是“功夫在詩外”的。不過前提是你要知道應(yīng)當(dāng)怎樣把事情做好，解決日化產(chǎn)品KA賣場的陳列問題就是既要讓消費(fèi)人群“看得到”產(chǎn)品、還要“看著好”。
　?。ㄒ唬┏Ｒ?guī)貨架陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　貨架陳列是KA賣場中最常見、最基礎(chǔ)的陳列形式，從同一品牌或同類產(chǎn)品整體陳列看，主要是橫向或縱向即方形或條形陳列展示形式；從本質(zhì)上將需要著重“整體性、突出性、檔次性”。
　　1、陳列整體性。談陳列，前提是同一品牌整體陳列，既然是貨架上的陳列就不能比擬化妝品專柜（貼柜）的陳列形象了，但是我們追求的依然是貨架上的品牌“專柜”形式。在一些不是很強(qiáng)勢的KA賣場中，通過我們的爭取、通過我們的協(xié)調(diào)是完全可能實(shí)現(xiàn)在貨架上的品牌整體陳列。
　　盤點(diǎn)我們產(chǎn)品的外觀顏色、包裝形狀、產(chǎn)品類別，將同類包裝相近的產(chǎn)品以深淺顏色交叉排列的形式進(jìn)行陳列，單品陳列面不得少于主要競品的單品陳列數(shù)；將關(guān)聯(lián)性搭配銷售的產(chǎn)品進(jìn)行連貫陳列，可以是橫向延續(xù)的陳列，也可以是縱向切割的上下陳列；將距離地面1.5至1.6米高度的陳列層作為季節(jié)性產(chǎn)品的主要展示區(qū)，并以主陳列品為中心展開產(chǎn)品的整體陳列；在陳列基本穩(wěn)定后需要考察陳列展示效果的和諧度，也就是看著舒服不舒服，產(chǎn)品的取放是否便利，整體陳列的品牌和季節(jié)性產(chǎn)品的有效展示效果如何并做適當(dāng)調(diào)整。因?yàn)殡S著KA賣場開店的數(shù)量在增長，各門店基本固定了受眾人群，為了將陳列產(chǎn)品給消費(fèi)人群保持一定的新鮮感，需要每個月為周期適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品的整體陳列，配合促銷活動和季節(jié)性產(chǎn)品銷售的需要。
　　2、產(chǎn)品突出展示性。原則上店內(nèi)特價(jià)產(chǎn)品、綁贈的產(chǎn)品都要進(jìn)行貨架上的有效提示、及時(shí)更換不同顏色價(jià)簽或張貼店內(nèi)POP；利用產(chǎn)品包裝的顏色差即顏色亮度的區(qū)分適當(dāng)搭配，將季節(jié)性產(chǎn)品、主推產(chǎn)品擺放到整體陳列的中心位置，便于消費(fèi)人群的關(guān)注和促銷人員的介紹。
　　3、檔次性氛圍的營造。日化產(chǎn)品就是物美價(jià)廉的產(chǎn)品這是大多數(shù)人的心理定位，需要我們來滿足，但是中國人的虛榮心的存在又促使我們必須關(guān)注。無論是要求陳列的整體性還是有效突出展示都是為了給消費(fèi)人群一種花錢“值”的感覺和暗示。同時(shí)，正因?yàn)槲覀兊年惲懈袕?qiáng)才告訴消費(fèi)者，競品的產(chǎn)品不如我們。
　　從細(xì)節(jié)入手，保持產(chǎn)品包裝的整潔、做到無破損陳列，包裝簽全部正面陳列，及時(shí)整理凌亂的貨架產(chǎn)品擺放、贈品捆綁至統(tǒng)一位置膠帶盡量少覆蓋包裝字體、促銷員介紹產(chǎn)品的術(shù)語組合等等。
（二）形象陳列的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　形象陳列包括形象地堆成列、端頭貨架陳列、花車陳列等等形式的促銷陳列，唯一的陳列訴求就是配合特價(jià)買贈活動大幅提高單品或者系列產(chǎn)品的銷量。追求促銷陳列的“氣勢性、新穎性、限時(shí)搶購性”。
　　1、陳列氣勢性的展示。氣勢性就是品牌形象、就是生動化的品牌展示。強(qiáng)調(diào)促銷陳列的氣勢就是強(qiáng)調(diào)陳列的整體暗示信息：包括告訴消費(fèi)人群品牌的知名度、促銷的力度、價(jià)格的實(shí)惠、產(chǎn)品的質(zhì)量等，因此促銷陳列的單品盡量要少、排列要整潔、陳列面要么就是整體一個顏色要么就是一通到底的展示。
　　2、新穎就是為了搶奪消費(fèi)者的眼睛。好的陳列展示也是幫助消費(fèi)者忽略其他產(chǎn)品陳列的手段。特色陳列架、品牌地堆、視頻工具烘托以及地堆上不規(guī)則陳列擺放都是可以在短時(shí)間爭奪消費(fèi)者眼睛的方法。
　　3、搶購是手段同時(shí)也是我們追求的最終目的。無論是各種形式的促銷陳列都是為了擺脫琳瑯滿目的常規(guī)陳列，希望脫穎而出，被最廣大的消費(fèi)者所購買，常見于KA賣場的“花車”形式，也見于形象地堆上。陳列就是種形式，一個好的地堆中間空出一塊本該擺放著產(chǎn)品的地方，這就是告訴消費(fèi)人群產(chǎn)品庫存不多，欲購從速的信息。如果同時(shí)捆綁贈品銷售，那么一定是少部分產(chǎn)皮那是有贈品為了告知消費(fèi)者“超值”的概念。
　　“功夫在詩外”。無論是沃爾瑪還是家樂福只要你到中國來就要接受中國特色，上到超市采購下到超市店長、課長、店助、理貨員，沒有適當(dāng)?shù)亩c(diǎn)突破的“公關(guān)”，縱然你是世界500強(qiáng)的品牌也是會受到排擠，何況我們這些正在發(fā)展中的品牌們。因?yàn)榘彦X（費(fèi)用）投給超市，不如適當(dāng)留出一部分給予超市的直接管理人員，這樣做出的陳列效果比讓消費(fèi)者看不到你的產(chǎn)品要好。況且在多數(shù)情況下，這樣做的成本會比正規(guī)投入的成本低，有利于減虧增效。至于做事情的方法各行其道，行業(yè)的潛規(guī)則還是看每個產(chǎn)品經(jīng)營者的能力了。
　　KA賣場的操作就是不僅需要知道什么事情是需要做的，還需要知道怎樣把事情做好，正所謂“兩手抓兩手都要硬”。“陳列、促銷員、促銷活動”這三要素的KA賣場工作重點(diǎn)僅僅是做好工作的一個方面，只有加上“客情關(guān)系”有效處理才會將KA賣場的經(jīng)營做出成績，希望所有的KA賣場的供應(yīng)商們能夠?qū)⒛瞧恋馗诺陌倩R放。